艾問紅杉資本周逵：如何設(shè)計(jì)成功商業(yè)模式

作為紅杉資本合伙人的周逵，向來(lái)不避諱對(duì)商業(yè)模式的關(guān)注，見解還頗為獨(dú)到。外界經(jīng)常把阿里巴巴和京東商城拿來(lái)作比較，在他看來(lái)，兩者雖然是正面對(duì)手，在商業(yè)模式上卻差別很大：“淘寶的商業(yè)模式是向商家收費(fèi)，京東商城的商業(yè)模式是向用戶收費(fèi)”。 由此，他得出的結(jié)論：在商業(yè)模式上，阿里巴巴和百度更相似，京東商城和蘇寧更相像。

創(chuàng)業(yè)如同做人

在眾多投資機(jī)構(gòu)中，紅杉資本不僅擅長(zhǎng)選“賽道”，在選擇投資企業(yè)時(shí)，對(duì)商業(yè)模式的分析和把握也是精準(zhǔn)透徹。紅杉資本創(chuàng)始及執(zhí)行合伙人沈南鵬曾明確表示“商業(yè)模式創(chuàng)新比技術(shù)創(chuàng)新更重要”。

身處同門，紅杉資本合伙人的周逵，也向來(lái)不避諱對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)商業(yè)模式的關(guān)注，而且見解還頗為獨(dú)到。

通過(guò)這次訪談，讓我真正見識(shí)到一位洞察商業(yè)本質(zhì)的投資人。

創(chuàng)業(yè)如同做人，將欲取之必先與之，先要向社會(huì)和用戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)后，才能有所收益。在周逵看來(lái)，成功的商業(yè)模式必定是一種健康的商業(yè)模式，即“一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值和用戶價(jià)值先于索取的價(jià)值，索取的價(jià)值比創(chuàng)造的價(jià)值少一點(diǎn)，不然就不健康”。

聽起來(lái)，這是再簡(jiǎn)單不過(guò)的道理，就像一個(gè)人的成功商業(yè)模式，就是我們從小到大被教育的“奉獻(xiàn)先于索取”。

這就是商業(yè)社會(huì)中最本質(zhì)的道理，最高深也最淺顯。說(shuō)其淺顯，是人人都掛在嘴邊，說(shuō)其高深，是因?yàn)閽煸谧爝叄瑓s沒有記入心中，記入心中，卻沒有落實(shí)到具體的行動(dòng)上。

相信大家腦海中可能對(duì)曾經(jīng)喧囂一時(shí)的SP“搶錢”模式還留有印象。在周逵看來(lái)，其商業(yè)模式“不是一個(gè)健康的商業(yè)模式”。

取了“信息服務(wù)提供商”如此堂而皇之的名字，SP曾經(jīng)將經(jīng)歷寒冬中的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)帶入盈利時(shí)代，本身也練就成暴利行業(yè)。2-3個(gè)人，投入1萬(wàn)元，申請(qǐng)一家SP公司，年收益就可達(dá)數(shù)百萬(wàn)元。2004年，與國(guó)內(nèi)各大運(yùn)營(yíng)商簽約的SP企業(yè)數(shù)量已經(jīng)突破9000家。

但是，SP公司提供的絕非利于用戶的信息，更多是利用技術(shù)為用戶設(shè)置的陷阱，最常見的就是垃圾短信，比如發(fā)廣告信息、誘導(dǎo)定制、強(qiáng)制定制，還有為用戶退訂短信業(yè)務(wù)設(shè)置門檻等。還有更“厲害”的，一些SP公司從網(wǎng)站主動(dòng)向用戶發(fā)送信息，用戶便會(huì)被莫名其妙地扣款。

建立在損害用戶利益基礎(chǔ)的商業(yè)模式，即使能夠讓企業(yè)賺取再大的利潤(rùn)，無(wú)異于搶用戶錢的強(qiáng)盜。如果說(shuō)不賺錢的企業(yè)是不道德的，那么，這種搶錢模式還不如沒道德，徹底失去下限，甚至連一種商業(yè)模式都不算，肯定不能算成功的商業(yè)模式。就算沒有政府相關(guān)部門的整治，任憑自生自滅，也會(huì)很快被市場(chǎng)淘汰。

所有不提供用戶價(jià)值的商業(yè)模式都是耍流氓，而提供用戶價(jià)值的商業(yè)模式才是支撐那些成功企業(yè)的基石。

淘寶網(wǎng)讓賣家和買家在網(wǎng)絡(luò)上不受時(shí)間和地域限制便捷地實(shí)現(xiàn)交易，京東商城則提供了一個(gè)既價(jià)格便宜又購(gòu)買方便的網(wǎng)上商城，小米去掉市場(chǎng)營(yíng)銷成本賦予用戶更多增值服務(wù)，360則是對(duì)收費(fèi)服務(wù)實(shí)現(xiàn)了免費(fèi)。

在周逵看來(lái)，這些都是成功商業(yè)模式的典范。

越是不像投資人的，可能才是真正的投資人

第一眼見到周逵，利索的小平頭、淺藍(lán)色上衣，一副略微憨厚的模樣，不怎么像投資人。

作為同事的沈南鵬曾對(duì)周逵做出過(guò)如下評(píng)價(jià)：“表面上，你可能會(huì)感覺周逵不是那種quick的人。但他有作為風(fēng)險(xiǎn)投資者的兩個(gè)品質(zhì)，首先是他考慮事情很周到，注重細(xì)節(jié)，在很多投資者容易因表象而激動(dòng)的時(shí)候，他能保持理性。同時(shí)，他很開放。不會(huì)喪失捕捉機(jī)會(huì)的能力。”

大象無(wú)形，越是貌似不像投資人的投資人，可能才是真正的投資人。就像馬云推崇的風(fēng)清揚(yáng)“無(wú)招勝有招”一樣。

出于對(duì)投資回報(bào)率的考慮，投資人對(duì)成功商業(yè)模式的考量，不免都是從“利益最大化”出發(fā)。正如閻焱對(duì)成功商業(yè)模式的考量，有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是你的市場(chǎng)一定要非常大，二是你的商業(yè)模式一定具有可擴(kuò)充性，可以實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。

總體來(lái)看，投資人往往關(guān)注的是那些大而強(qiáng)的商業(yè)模式，歸結(jié)起來(lái)，這些商業(yè)模式能夠幫助他們賺到更多的錢。他們經(jīng)常對(duì)小而美的商業(yè)模式卻忽略不見，難道后者就不能被歸為成功的商業(yè)模式？

一些難以形成“規(guī)模利益”的商業(yè)模式，比如一家餐館、一間美發(fā)沙龍店等，既為用戶帶來(lái)價(jià)值，也有可能成就百年老店，即使可能不被投資人青睞，也應(yīng)該被歸入值得被尊重的成功商業(yè)模式，無(wú)需等待投資人的認(rèn)可。

話說(shuō)回來(lái)，難道投資人就沒有走眼的時(shí)候？2008年金融危機(jī)爆發(fā)，正是京東商城資金鏈緊張的時(shí)候，紅杉資本創(chuàng)始及合伙人沈南鵬，曾因?yàn)闆]有看明白其商業(yè)模式放棄投資，之后，在京東商城估值50億美元時(shí)，才選擇“進(jìn)駐”。

創(chuàng)業(yè)的目的不是為了獲取投資人的認(rèn)可。更何況，一心向錢看的投資人，心中也有客觀的價(jià)值觀，周逵坦誠(chéng)：“甚至沒有商業(yè)模式的一些，科學(xué)家做的一些東西，都應(yīng)該被尊重�！�

一句話，不是你不夠好，只是不適合和投資人合作而已。當(dāng)投資人嫌棄創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)模式成長(zhǎng)速度慢，創(chuàng)業(yè)者也不要過(guò)于灰心，“唯快不破”只是他們的口味而已，并不是判斷你的商業(yè)模式成功與否的絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)。

原本世界上就沒有完美的商業(yè)模式。以管理學(xué)聞名的管理學(xué)大師彼得•德魯克都承認(rèn)，管理本質(zhì)上是一種實(shí)踐，而絕不能成為一門精確的科學(xué)。對(duì)于投資人口中的成功商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)者可以借鑒，卻沒有必要照本宣科。

“不管是小而美的商業(yè)模式，還是大而強(qiáng)的商業(yè)模式，在這個(gè)社會(huì)中都應(yīng)該值得被尊重！”周逵的這句話，相信會(huì)讓所有創(chuàng)業(yè)者為之一振。

那些必須問但沒有標(biāo)準(zhǔn)答案的問題？

這次訪問周逵，我當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，準(zhǔn)備“狠狠”地向他請(qǐng)教一下關(guān)于商業(yè)模式設(shè)計(jì)的相關(guān)話題。沒想到，我竟然沒有得到標(biāo)準(zhǔn)答案。

先打磨市場(chǎng)還是先打磨產(chǎn)品？

當(dāng)我向周逵道出創(chuàng)業(yè)者的糾結(jié)：“先打磨市場(chǎng)，還是先擴(kuò)張市場(chǎng)？”沒想到，他給出的答案竟然是“沒有標(biāo)準(zhǔn)答案”。

乍一聽，覺得周逵過(guò)于圓滑，沉靜下來(lái)，再聽聽他的闡述，你可能會(huì)忍不住點(diǎn)頭。“如果沒有很好的產(chǎn)品，去追求速度，有時(shí)候是白干；但沒有足夠的用戶，肯定找不到產(chǎn)品的弱點(diǎn)。”

先打磨市場(chǎng)還是先打磨市場(chǎng)，其實(shí)是一個(gè)類似于“先邁左腿先邁右腿”、“雞生蛋還是蛋生雞”的問題。無(wú)論先邁哪條腿，市場(chǎng)和產(chǎn)品兩條腿都要跟上。

先盈利還是先追求規(guī)模？

很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)之初都沒有實(shí)現(xiàn)盈利，走的是先燒錢追求規(guī)模的路子，然后等到將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打下馬去、做到市場(chǎng)前幾名時(shí)，才開始盈利。早期的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)新浪、搜狐都是如此，現(xiàn)在如日中天的阿里巴巴、京東商城也是如此。

那么，是否意味著創(chuàng)業(yè)公司可以先不需要追求盈利，先集中精力燒錢追求規(guī)模？就像之前的滴滴打車、快的打車補(bǔ)貼免費(fèi)，還有O2O燒錢血拼。周逵一語(yǔ)中的：“我今天不追求盈利目標(biāo)的時(shí)候，我肯定追求另外一個(gè)目標(biāo)。”

周逵話中隱含的意思是，如果在短時(shí)間內(nèi)，不能達(dá)成一定的規(guī)模，爭(zhēng)取到更多的用戶，事先的不追求盈利，就會(huì)被白白浪費(fèi)。

先專注還是先多元化？

對(duì)于創(chuàng)業(yè)企業(yè)選擇專注還是多元化，周逵給出的答案沒有出乎意料：“大部分的人要專注”。攻占消費(fèi)者心智，專注于一個(gè)點(diǎn)，也要比分散于多個(gè)點(diǎn)更有“殺傷力”；更重要的是，創(chuàng)業(yè)者手中的資源有限，將其集中攻占一個(gè)“陣地”，成功的可能性會(huì)更大。

互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，商業(yè)規(guī)則好像發(fā)生了改變，跨界經(jīng)營(yíng)似乎成為一種不可抵擋的潮流。多元化不能是盲目的多元化，應(yīng)該是相關(guān)多元化，即周逵口中的“你的目的是為了做厚，它的價(jià)值鏈和你是自然衍生的�！�

他的意思是，在多元化和專注之間尋找一個(gè)平衡點(diǎn)，避免讓多元化業(yè)務(wù)影響到主業(yè)務(wù)的發(fā)展，最好能夠鞏固主業(yè)務(wù)。

選擇輕模式還是重模式？

表面看起來(lái)，與重模式相比，輕模式便于企業(yè)快速擴(kuò)張，以四兩撥千斤。這也是被很多投資人看好的原因。對(duì)此，周逵并不掩飾：“通常VC投資機(jī)構(gòu)，會(huì)找輕模式，它能切得快�！�

但是，輕模式并非一定優(yōu)于重模式。也許在創(chuàng)業(yè)之初，創(chuàng)業(yè)者選擇輕模式，能夠助你快速奔跑。但是，隨著企業(yè)規(guī)模增大，重模式或許也是一種不錯(cuò)的嘗試。所謂的重，不是讓創(chuàng)業(yè)者鼻子眉毛一把抓，而是要積累自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，堆積企業(yè)的“厚度”。

在周逵看來(lái)，重模式其實(shí)也是企業(yè)的一個(gè)壁壘。重模式的弱點(diǎn)是跑得不夠快，但是如果能夠利用資本的杠桿，在他看來(lái)，“可能又重又跑得快”。這才是成就大公司的關(guān)鍵。

做2B還是做2C？

關(guān)于商業(yè)模式設(shè)計(jì)，還有一個(gè)讓創(chuàng)業(yè)者糾結(jié)的問題：到底做2B還是2C？

周逵認(rèn)為，這也是因企業(yè)而異，尤其是現(xiàn)在的商業(yè)社會(huì)，越來(lái)越不存在截然的2B和2C之分。以計(jì)算機(jī)公司為例。最初計(jì)算機(jī)更多被企業(yè)所用，IBM和微軟的商業(yè)模式可以算作2B，隨著計(jì)算機(jī)日益被個(gè)人擁有所用，這些計(jì)算機(jī)公司的商業(yè)模式就兼具2B和2C的性質(zhì)。

天底下沒有好做的生意，個(gè)人用戶并不比企業(yè)客戶易于獲取，換句話說(shuō)，個(gè)人用戶也并不比企業(yè)用戶好“糊弄”。選擇哪種商業(yè)模式，還是要以產(chǎn)品來(lái)論，反正都要以滿足用戶需求為目的。

見慣了好為人師的投資人，周逵這位“老師”提供的事實(shí)而非答案，真得讓人受益匪淺。

附：《艾問周逵》精彩對(duì)白

艾誠(chéng)：什么叫商業(yè)模式？或者你怎么定義商業(yè)模式？

周逵：企業(yè)需要有一個(gè)社會(huì)價(jià)值，或者說(shuō)用戶價(jià)值，才是一個(gè)健康的企業(yè)，把用戶價(jià)值轉(zhuǎn)換成你的企業(yè)價(jià)值，我認(rèn)為這個(gè)方式是商業(yè)模式。

艾誠(chéng)：什么叫成功的商業(yè)模式？

周逵：成功的商業(yè)模式，可能有幾個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)企業(yè)創(chuàng)造的社會(huì)價(jià)值和用戶價(jià)值是先你的，這樣你索取的價(jià)值是比你要?jiǎng)?chuàng)造的價(jià)值少一點(diǎn)，不然就不健康。

艾誠(chéng)：比如說(shuō)？

周逵：比方說(shuō)現(xiàn)在SP的業(yè)務(wù)，沒給用戶帶來(lái)太大的價(jià)值，但是它索取了很多價(jià)值，所以你會(huì)看到有一些企業(yè)的商業(yè)模式是搶錢的模式，這種搶錢的模式，來(lái)了錢是成功的，但是它不是一個(gè)健康的商業(yè)模式。第二個(gè)，除了健康之外，還需要應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性，得有壁壘，可能是牌照。

艾誠(chéng)：比如視頻網(wǎng)站？

周逵：比方說(shuō)銀行。銀行的商業(yè)模式非常好，國(guó)家設(shè)定了一進(jìn)一出的差價(jià)。另外一類，越大越美的，比方說(shuō)唯品會(huì)的商業(yè)模式就很好，開始不是那么賺錢，當(dāng)它越大的時(shí)候，它的盈利性越強(qiáng)。

艾誠(chéng)：什么叫創(chuàng)新的商業(yè)模式？我們注意到紅杉前期早期投資的像蘭亭集序鄉(xiāng)村基、麥考林，他們好像在商業(yè)模式都有一些創(chuàng)新之處，能否分享？

周逵：其實(shí)每個(gè)經(jīng)濟(jì)的主體里面都有既有商業(yè)模式的沉淀，里面有其矛盾，以服務(wù)行業(yè)為例。一個(gè)是標(biāo)準(zhǔn)化的問題，也是個(gè)性化的問題，其實(shí)兩者是沖突的。有些公司把產(chǎn)品簡(jiǎn)單化，服務(wù)簡(jiǎn)單化，不是大而全，可以解決標(biāo)準(zhǔn)化的問題，比方說(shuō)麥當(dāng)勞，雖然是個(gè)很普通的企業(yè)，但是它在產(chǎn)品創(chuàng)新和商業(yè)模式上是有創(chuàng)新的，解決了標(biāo)準(zhǔn)化的問題。

有些服務(wù)是解決不了個(gè)性化的問題。用網(wǎng)絡(luò)就能解決個(gè)性化的問題，比如我們投資的今日頭條，每個(gè)人看到它提供的服務(wù)是不一樣的，它用技術(shù)的手段解決了個(gè)性化的問題。

對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的重新定義和技術(shù)的能力，就會(huì)有新的商業(yè)模式。奇虎也是創(chuàng)新商業(yè)模式，第一個(gè)跑到中央臺(tái)說(shuō)安全軟件也可以免費(fèi)。幾個(gè)月之內(nèi)，它做了一個(gè)價(jià)值定遷移，遷移到另外一個(gè)地方，所以對(duì)手瞬間就沒有應(yīng)對(duì)能力。