在中國(guó)，像我們這位主人公徐亮一樣，私人擁有一整座島嶼的不超過(guò)60位。
15年前，徐亮的父親對(duì)太湖上的荒島“大沙山”深度開(kāi)發(fā)為“蘇州西山大沙山果茶農(nóng)莊”，大量種植碧螺春茶樹(shù)和果樹(shù)，摘茶、炒茶并以售賣碧螺春為生。去年父親去世，她要和母親、茶園的工人一起接下碧螺春的生意。
我并不只是友情客串來(lái)寫下她的故事。實(shí)際上，她所面臨的難關(guān)同樣也是一群農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的困境，典型甚至極端，往下看你就會(huì)感受到。
遠(yuǎn)處看大沙山島
徐亮同學(xué)真正接手茶園是在今年。春節(jié)前后就要忙碌的季節(jié)，她才發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)沒(méi)人愿意種地了。
為了保證茶葉的質(zhì)量，大沙山只做春茶，農(nóng)忙是春節(jié)前到清明。最忙的時(shí)候，茶園需要有80-120個(gè)工人。摘茶講究眼神準(zhǔn)、動(dòng)作麻利，碧螺春卷曲成“螺”狀，茶芽只有麻雀嘴大小，越小越值錢，單位重量里數(shù)量越多質(zhì)量越高，相比勞動(dòng)強(qiáng)度就越高，0.5公斤干茶需要茶芽6-7萬(wàn)個(gè)；炒茶更是技術(shù)活，優(yōu)秀的炒茶師傅非常值錢，一方水土養(yǎng)一方農(nóng)人。
大沙山茶園常年有6位工人，他們?cè)诓鑸@剛剛建起就過(guò)來(lái)，新的工人來(lái)了又走，唯有這6位留下，與徐亮一家已經(jīng)算是親情。
農(nóng)忙的時(shí)候，大多數(shù)農(nóng)民是臨時(shí)雇傭。徐亮找臨時(shí)工人的時(shí)候有意觀察：現(xiàn)在有誰(shuí)還在種地？她發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)三角附近有很多從新疆、云南過(guò)來(lái)的農(nóng)民，放棄家里的地，來(lái)種長(zhǎng)三角這里“高凈值”的地。
高凈值的地，附近必然也有高凈值的機(jī)會(huì)，長(zhǎng)三角聚集了中外大企業(yè)的工廠，年輕人都去打工，中老年往往身體都不太好，不愿意承擔(dān)幾個(gè)月的密集勞動(dòng)。畢竟，只有種別人的地比種自己的地更賺錢的情況下，他們才會(huì)動(dòng)心，而這意味著加倍辛苦的勞動(dòng)。
大沙山茶園
蘇州西山是碧螺春的原產(chǎn)地。大沙山茶園是當(dāng)?shù)禺a(chǎn)能最大的，每年產(chǎn)成品茶根據(jù)大年小年有所不同，一般在3000斤上下，周圍所有散戶農(nóng)戶的茶樹(shù)規(guī)模加起來(lái)還不如這里大，而且還經(jīng)過(guò)了有機(jī)認(rèn)證。
在中國(guó)社會(huì)，各種認(rèn)證、獎(jiǎng)項(xiàng)的含金量經(jīng)常難以辨別。先說(shuō)有機(jī)認(rèn)證，國(guó)內(nèi)有二十多家可以做認(rèn)證的機(jī)構(gòu)，有的是到當(dāng)?shù)夭蓸�，有的是允許把土地樣本寄來(lái)化驗(yàn)，而這就容易摻水。
讓徐亮更無(wú)法理解的是，有些有機(jī)認(rèn)證機(jī)構(gòu)的“商業(yè)模式”是每年允許農(nóng)戶銷售限定量的有機(jī)產(chǎn)品，也就是說(shuō)靠賣標(biāo)簽賺錢，一旦“超額”就不再給標(biāo)簽。這不就相當(dāng)于電商平臺(tái)抽取銷售額分成嗎。
徐亮本科畢業(yè)于復(fù)旦，她的父母是上海知青，父親是人民大學(xué)畢業(yè)的技術(shù)出身。當(dāng)時(shí)的有機(jī)認(rèn)證是老老實(shí)實(shí)請(qǐng)機(jī)構(gòu)過(guò)來(lái)采樣，一口氣花了十幾萬(wàn)元。
大沙山茶園有個(gè)“香味Logo”，它所產(chǎn)的碧螺春有種奶香，一聞就能識(shí)別出。也許因?yàn)榉N植規(guī)模比較大，或者是地處太湖中間水體可以調(diào)節(jié)溫度，日照又比較長(zhǎng)，也可能是因?yàn)槊磕暧需凌恕⑹�、楊梅等兼作物�?/span>
從鮮葉炒制到成品茶葉，是5斤算作1斤來(lái)?yè)Q算，例如4500斤鮮葉炒完是900斤，大沙山碧螺春含水量為4%，市面上其他家的含水量是12%。
今年徐亮要花大量時(shí)間去處理父親的后事，放棄了茶葉收成，其他果樹(shù)長(zhǎng)得不錯(cuò)，她只想在在5-6月把400棵枇杷樹(shù)收獲好，賣出去。
在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)銷售時(shí)代，農(nóng)產(chǎn)品電商不是炒得很火嗎？她想用枇杷去幫茶葉探路。
今年是小年，枇杷產(chǎn)了3000斤，是往年的一半不到，她翻了翻各大知名電商的售價(jià)，決定賣25元一斤。她找遍了你所耳熟能詳?shù)膸讉�(gè)大的生鮮平臺(tái)，這些平臺(tái)的要求都一樣：你這單枇杷的量有多大，當(dāng)然越大越好；你能給我多大的毛利，毛利不夠高，你就要降低進(jìn)價(jià)，如果做這一單枇杷生意賺不到預(yù)期值，不如不做。
這些網(wǎng)站都是壓價(jià)天王，對(duì)供貨商的要求是“馬兒能跑又不吃草”。蘇州的枇杷大多30元左右一斤，拒絕和生鮮電商合作，而幾家生鮮電商平臺(tái)的枇杷要50多元一斤。
還得滿足電商的條件，每天送貨、全程冷鏈，損耗率的預(yù)估，驗(yàn)收成品的合格標(biāo)準(zhǔn)以及包裝的規(guī)格。電商要求每個(gè)枇杷都要套塑料網(wǎng)，以她家枇杷的通常規(guī)格，一斤12-15顆，3000斤枇杷就意味著工人需要手工套36000-45000個(gè)袋子，并且還要裝箱，五斤為一箱，每箱三分鐘來(lái)計(jì)算，等全部套完，枇杷已經(jīng)爛光了。
這件事讓徐亮大受刺激。中國(guó)的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系受到網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷體系的沖擊很嚴(yán)重。今年的枇杷還是靠老辦法去銷售，老顧客知道現(xiàn)在是大沙山的困難時(shí)期，一下買500斤、700斤，徐亮自己開(kāi)車送貨，一路顛簸，再加上天氣炎熱，很多枇杷爛掉了。有個(gè)做農(nóng)產(chǎn)品的老顧客用爛掉的枇杷做了酵素，自己都念叨“太奢侈”。
其他農(nóng)戶是怎么賣掉茶葉的？每家稀稀落落地種幾棵茶樹(shù)，當(dāng)?shù)赜幸患摇拔魃奖搪荽翰鑿S”，清明前會(huì)來(lái)收茶，1斤起收，經(jīng)過(guò)炒制的茶葉更加不顯分量，經(jīng)常是幾家人把茶葉匯聚成一袋交給茶廠。茶廠還要審核，如果質(zhì)量不行就會(huì)往下壓價(jià)。
如果自己做直銷，在天貓上開(kāi)店，她算了算至少要一兩百萬(wàn)元才敢開(kāi)。營(yíng)業(yè)額是要抽成的，淘寶也有店鋪管理費(fèi)，最難的是，如果無(wú)法在網(wǎng)絡(luò)上鎖定碧螺春的消費(fèi)者來(lái)定向營(yíng)銷，可能依然賣不出去。
徐亮對(duì)網(wǎng)絡(luò)直銷最擔(dān)憂的一點(diǎn)，也是讓我們很有共鳴的一點(diǎn)。經(jīng)過(guò)電商的嬌慣，中國(guó)人對(duì)價(jià)格極度敏感，關(guān)注農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地的人只是少數(shù)，大多數(shù)人是不識(shí)貨的。大沙山碧螺春放到網(wǎng)站上，立刻和摻假的茶葉站到了同一個(gè)起跑線上，被用戶用來(lái)檢索和比較。
為什么說(shuō)其他產(chǎn)品是摻假的？大沙山碧螺春3000元一斤。我搜索了一下，網(wǎng)上還有10元一斤的碧螺春。徐亮解釋，茶葉勾兌樹(shù)葉，消費(fèi)者是感知不到的。
包括大品牌的茶粉和茶包，因?yàn)楦菀讚郊偎猿杀靖停偷街荒芷阋槐璧男〔璋杀静坏?角。不過(guò)，也許這是大勢(shì)所趨，喜歡買新茶來(lái)泡的人大多步入中年。
茶葉含水量越低越好，但是含水量高的更好看一些，因?yàn)楸容^“柔軟”。對(duì)茶葉認(rèn)知度沒(méi)有那么高的消費(fèi)者一眼認(rèn)定的往往都是那些好看的。
3000元的價(jià)格根本降不下去，徐亮認(rèn)為一點(diǎn)都不貴。農(nóng)忙時(shí)候請(qǐng)農(nóng)民來(lái)打工，他們每個(gè)月每人有10000左右的收入，還管吃管住，來(lái)回需要徐亮用自家的船去接送。這還不算日常的打水、施有機(jī)肥和砍枝。優(yōu)秀的炒茶師傅越來(lái)越少，十幾口鍋同時(shí)炒也看不過(guò)來(lái)，所以試茶還會(huì)產(chǎn)生耗損。
大沙山枇杷樹(shù)
和徐亮聊到她的故事，與其說(shuō)在這個(gè)時(shí)代，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)到銷售每個(gè)環(huán)節(jié)都出了問(wèn)題，不如說(shuō)所有環(huán)節(jié)都在調(diào)整，以適應(yīng)一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)體系。一定有解決辦法。這是我的第一反應(yīng)。
比如，種植和采摘。耕地減少，農(nóng)民減少，并不代表農(nóng)田將持續(xù)退化，美國(guó)的大農(nóng)場(chǎng)模式不是活得好好的？大沙山曾經(jīng)買過(guò)多功能拖拉機(jī)、割茶機(jī)，根本用不起來(lái)。是的，這其實(shí)是農(nóng)村真正的情況，進(jìn)口機(jī)器的客服是不會(huì)跑到農(nóng)村手把手教學(xué)的。
炒茶的成本也難以解決。炒茶工有兩種，一種是家里有茶園產(chǎn)業(yè)，自己必須學(xué)會(huì)，第二種是學(xué)徒。正值壯年的熟練炒茶工可以請(qǐng)到的，但第一種炒茶工已經(jīng)年逾五十，也不容易邀請(qǐng)。農(nóng)業(yè)“匠人”的衰老和后繼無(wú)人對(duì)于碧螺春這類農(nóng)產(chǎn)品形成很大的影響。不過(guò)，90后與00后年輕人也并沒(méi)有流露出對(duì)這些傳統(tǒng)的留戀。
還有銷售問(wèn)題，不是還有褚橙這樣的案例嗎？但大家都知道那是奇跡。奇跡是由種植者和營(yíng)銷者，結(jié)合天時(shí)地利人和共同創(chuàng)造的。把碧螺春包裝一下，也不是不可以，但徐亮需要辭掉工作全力去做這件事，尋找新的營(yíng)銷熱點(diǎn)。即使如此，好的“天時(shí)”可能也過(guò)了。
其實(shí)在這兩年的生鮮電商大潮之前，有一些重視農(nóng)產(chǎn)品背后故事的網(wǎng)站接連出現(xiàn)，然后連續(xù)消失。有時(shí)我覺(jué)得作為媒體也要對(duì)農(nóng)產(chǎn)品困境的現(xiàn)狀承擔(dān)一些責(zé)任。我們總是在詢問(wèn)創(chuàng)業(yè)者“一單能掙多少”，“利潤(rùn)有多少”，這些問(wèn)題本身就是唯利潤(rùn)主義的。
最后。其實(shí)徐亮并非沒(méi)有動(dòng)過(guò)土地的念頭。最簡(jiǎn)單的一個(gè)選擇是轉(zhuǎn)型開(kāi)農(nóng)家樂(lè)。為此，我特意去問(wèn)過(guò)一些做周邊游產(chǎn)品的朋友，他們說(shuō)采摘園、種植園的盈利情況還不錯(cuò)，但他們自身（周邊游產(chǎn)品）正在用訂酒店這樣的服務(wù)去替代農(nóng)家樂(lè)，因?yàn)檗r(nóng)家樂(lè)的IT化實(shí)在難搞，服務(wù)完全無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化。而且它的模塊很多，相當(dāng)于餐飲+住宿+采摘。
徐亮擔(dān)心的是，顧客在農(nóng)村嫌住得不好會(huì)投訴，反倒添堵。
即使是沒(méi)有住宿的采摘園，她也不愿意嘗試。一幫人進(jìn)了枇杷林采摘，邊摘邊吃地嚴(yán)重糟蹋，賺的還不夠賠的。
有一口氣想要買下大沙山的人曾經(jīng)找她接洽，希望在上面修建寺廟或者道觀，還有建議做人工沙灘，變成一個(gè)蘇州西山的馬爾代夫。但前提是拔掉這些茶樹(shù)。
這是徐亮最后和最不愿意的選擇。