又一車創(chuàng)始人兼CEO 石聞一
在踏入二手車行業(yè)前，我從事的是“中介”行業(yè)–無論是管理咨詢還是投資銀行，本質(zhì)上都是服務于企業(yè)客戶，撮合交易。做中介需要接觸各行各業(yè)，也常常會為投資機構(gòu)客戶做投資前盡職調(diào)查或投后戰(zhàn)略規(guī)劃的項目。這些項目相當有趣，因為通常在這些項目里我會向公司及其他資深業(yè)內(nèi)人士求證投資方的各種設想(Assumptions)。通常，這些設想在傳統(tǒng)行業(yè)里是比較靠譜的，比如消費品或制造業(yè)，投資方的問題都非常簡單直接，跟行業(yè)內(nèi)部的溝通也基本是暢通無阻的。新興行業(yè)就不一樣些，比如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里的大多數(shù)細分領(lǐng)域，因為暫時還沒有上市公司研報，也沒有什么權(quán)威的最佳實踐，很多假設與實際運營都存在著巨大偏差。
然而，二手車行業(yè)可算是一朵奇葩。這個行業(yè)與新興一點都扯不上關(guān)系，卻是我見過資本市場與實際行業(yè)內(nèi)認知差距最大的一個。雙方如果互不牽扯，也就算了，道不同不相為謀�？善顿Y方都挺看好這個“蓄勢待發(fā)的萬億級市場”，大多躍躍欲試地想布個局。結(jié)果?每次大投資新聞出來以后，朋友圈里就是冰火兩重天–投資方的朋友張燈結(jié)彩喜大普奔，而另半壁二手車人則是大跌眼鏡吐槽一片。
市場仍未爆發(fā)
2014年的數(shù)據(jù)來看，全國二手車交易量突破600萬，然而這里值得注意的是這個交易量并不代表銷量。如果看一臺二手車的整個交易鏈條，你會發(fā)現(xiàn)它從上一個使用者手中賣出，到最終使用者買入中，有多次的交易過程。是的，二手車行業(yè)的流通效率很低，遠遠沒有達到交易量與銷量1:1的地步(也就是實現(xiàn)C2C模式所意味的交易次數(shù))，甚至離2:1也相去甚遠(C2B2C模式意味的交易次數(shù)，即中間僅經(jīng)過一家具有零售能力的車商)。幾年前，一臺二手車平均要經(jīng)過5次以上交易才會到達最終的使用者，經(jīng)過各種二手車電商平臺的耕耘，信息流通效率大幅提升后，現(xiàn)在的流轉(zhuǎn)次數(shù)下降到了2-3次左右。但這仍意味著600萬臺的交易背后其實只有不到300萬臺二手車車源和終端銷售，相較2000萬臺的新車銷量以及1.4億臺的汽車保有量還是滄海一栗。從樂觀的角度來看，二手車市場的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽�。但距離真正的千萬臺二手車銷量實現(xiàn)，同志們?nèi)孕枧Α?/span>
效率低下是商機所在
很多投資者的另一個常見假設就是二手車經(jīng)銷商和新車經(jīng)銷商是類似的人群。沒錯他們做的都是汽車，但這兩類群體真的是太不一樣了。4S店集團做的生意，有投資，有運營，還有品牌。而二手車車商的生意，大多做的還是貿(mào)易，甚至是最淺層的信息販賣。做到“運營”這個層面的，只有終端零售商。像車王、澳康達這樣做到品牌這個層面的，屈指可數(shù)。大部分的車商規(guī)模都還是很小，這也是因為二手車車商生意最核心的收購定價環(huán)節(jié)和實際銷售環(huán)節(jié)，現(xiàn)在仍然完全靠人和經(jīng)驗。給車商朋友們畫張像的話，他們多是30歲以上的中年男士，斜跨一小包，里面裝著3-4張信用卡，衣著不考究，但腦子很快�？赡苣氵�在掏計算器的時候，他就把這車進出能差多少給算清楚了，順帶把第一次出價和后續(xù)壓價的臺詞也給備好了。他們消息極為靈通，注重看得到的利益，資金一般都滿打滿算。車商一般都單打獨斗，因為二手車收車價控制和快速流通是車商生意的關(guān)鍵，一個人效率高，也不會出現(xiàn)信任問題。
這并不意味著事情會永遠這樣。自2014年二手車市場價格滑坡以來，其實已經(jīng)大浪淘沙了一大批缺乏經(jīng)驗或能力的從業(yè)者。隨著車源向平臺集中(收車價格透明化)以及銷售端品牌效應的凸顯，規(guī)�；l(fā)展的好處即將得到體現(xiàn)。這樣一來，能順應中間環(huán)節(jié)減少，零售車商整合升級這樣大趨勢的商業(yè)模式，發(fā)展會更為順暢。具體來說，這個商業(yè)模式需要能夠幫助車商解決規(guī)模化發(fā)展中的關(guān)鍵問題–這關(guān)鍵問題逃不開是提升收車效率，加快庫存流轉(zhuǎn)，以及解決資金瓶頸。創(chuàng)立“又一車”的初衷，其實也就是為了幫助車商解決收車問題，特別是幫助有實力的零售車商以高效率低成本的方式拿到一手車源，并且用巧妙設計的金融產(chǎn)品解決其資金痛點，是我們所看到的最明顯商機。
無所謂模式之爭，更應關(guān)注市場發(fā)展時點
曾經(jīng)有太多的爭議在二手車交易模式上– C2B，B2B，C2C哪個才最好。其實這些模式都會存在，也都需要存在。但隨著市場的發(fā)展成熟，的確會有在某個階段發(fā)展更快的模式，當然也會有模式遭遇瓶頸。比如今年B2B平臺的轉(zhuǎn)型就是一個比較典型的例子。B2B交易的本質(zhì)是車商之間的庫存流轉(zhuǎn)，隨著二手車銷量的增加，流轉(zhuǎn)的總體量會提升，但同時隨著車源信息透明化發(fā)展，流轉(zhuǎn)次數(shù)勢必是會減少的。從現(xiàn)在市場發(fā)展的時點來說，能站在C2B2C這條主線上的方式會比較具有發(fā)展?jié)摿Γ吘惯@是市場演變下一階段的主體狀態(tài)。市場上許多平臺轉(zhuǎn)型在做B2C的動作也佐證了這點�！坝忠卉嚒弊陨硪荒陙淼膶嵺`和迅速的發(fā)展，也更加確認了C2B2C這條路徑的發(fā)展?jié)摿�，并且做好了準備在這個領(lǐng)域長期耕耘的充分準備。
燒錢都是空燒，二手車2C交易靠內(nèi)功
那么，這些已經(jīng)上量的大玩家會不會向其他更具發(fā)展?jié)摿Φ哪Ｊ窖由�，并進而把還沒起量的小玩家吃掉呢?這個問題幾乎是現(xiàn)在徘徊在二手車行業(yè)門口的投資者們最頭痛的問題，說白了，B2B平臺體量大，又那么有錢，還不是指哪打哪?這事又得往細里說了。二手車交易不比任何高頻消費，燒大錢能燒出個未來(培養(yǎng)消費習慣)，這么低頻的事情本來砸大錢做外部廣告就不是個可持續(xù)的方法，而指望5/6年后同一個消費者還能摸回門來，那真是高估了消費者的記性和資本的耐心。沾上C的生意都得精耕細作，B2C，C2B，C2C都是各有各的門檻，各有各的章法。大平臺做業(yè)務延伸是必然的，但認為光靠資本就能迅速崛起通吃天下，那也是天方夜譚。如果真有哪家高歌猛進，燒著大錢想迅速出大生意，那場面必然是熱熱鬧鬧的，大小車商排隊領(lǐng)津貼。只是曲終人散，煙花一地以后又剩下了點什么呢?
看增值服務提供商應關(guān)注其必要性
除了比較主流的交易平臺以外，還存在著很多增值服務提供商，比如估價，比如維保記錄查詢。這些服務都具有價值，盈利點也更清晰。但從投資者的角度，都會拋出“是否能做到一家獨大”的問題。有過投資方的朋友問我怎么看這些增值服務提供商，特別是交易平臺做大以后會不會把這些業(yè)務給“吃”掉。我自己的看法是，大多數(shù)增值服務都有其專精性，但即便專精性不足以成為壁壘，平臺如果選擇自己做，其實也是放棄了利用優(yōu)勝劣汰的自然“市場調(diào)節(jié)機制”。試想如果淘寶自己做物流，那么還能提供最好的物流服務給到用戶嗎?至少我們自己做“又一車”這個平臺還是抱著開放的心態(tài)，希望在增值服務領(lǐng)域選擇最優(yōu)秀的供應商和產(chǎn)品給到用戶，而不是眼盯著哪塊業(yè)務肥就非得自己吃下去。但是投資增值服務商，我倒覺得有一點值得深入思考。那就是這項增值服務是否真正在交易環(huán)節(jié)是非常必要的，而且在長期的市場演變中仍然是必要的。有很多服務是錦上添花型的，看起來有用實際上并非是這個市場主體(車主-車商-買家)基本動作中的一環(huán)，那就有很大風險。或者他只是階段性產(chǎn)物，在市場更為成熟，信息更為透明以后很有可能會消亡，那也需要三思。
+>互聯(lián)網(wǎng)
這個世界是你的，也是我的，但終究是他們的。在二手車行業(yè)里，“你”是投資人，“我”是交易平臺，“他們”是二手車業(yè)內(nèi)人。見過太多互聯(lián)網(wǎng)背景的公司，言必稱顛覆，那氣勢可是見花滅花，見佛滅佛。但這個行業(yè)還真是不可能被一夜顛覆的–它的商品特殊(一車一況一車一價)，交易環(huán)節(jié)復雜(檢測/過戶等線下環(huán)節(jié)多)。那種找到一個隱秘的支點就能輕松撬動整個行業(yè)，變成所謂“入口”的純互聯(lián)網(wǎng)作風，已經(jīng)有太多案例證偽。作為真正有興趣投資二手車行業(yè)的投資者，應該尊重行業(yè)現(xiàn)實，改變投資互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)所慣用的標尺和角度，切實地去分析一下業(yè)務的基本邏輯是不是成立。誠然，這也真不容易，也難怪很多吃過螃蟹的基金都有點給嚇壞了，對投資二手車電商又愛又懼。我只能說，這個行業(yè)肯定值得投，而且需要中長期的布局。但能投得好的只會是鳳毛麟角的明眼人。如果真的要給一個廣泛試用的建議–核心團隊里最好是互聯(lián)網(wǎng)背景與二手車業(yè)內(nèi)的人才兼?zhèn)�。如果業(yè)內(nèi)人能認同這種模式，證明至少這模式不是純2VC了。
最后，總結(jié)一下自己的觀點。
每種模式都有戲，一家通吃不成立–無數(shù)的先驅(qū)已經(jīng)一遍又一遍地證明了靠資本迅速把競爭對手打敗，搶占所有市場的做法在這個行業(yè)行不通。每種模式在成熟市場都有一席之地，但任何一種模式形成競爭壁壘也都需要一定時間的積累。在二手車行業(yè)現(xiàn)在這個階段過于看重“競爭”，忘記了整體市場正在迅速發(fā)展、各模式中的玩家都是抱團前進的前提，或者錯誤地認為現(xiàn)有企業(yè)的規(guī)模就足以形成競爭壁壘，就有點脫離實際。
不為階段性產(chǎn)物所蒙蔽，押注長期玩家–這個行業(yè)大家最容易關(guān)注的指標是交易量和交易額數(shù)據(jù)，但這兩個也是最具有蒙蔽性的。如果我是投資人，我會押注在能夠構(gòu)建出長期競爭壁壘，且核心業(yè)務本身比較站得住腳的玩家身上。比如做車商模式一定是在庫存管理、銷售能力或融資成本上有優(yōu)勢的，做平臺的則需要有稀缺資源使其在運營效率或車源獲取成本上具備優(yōu)勢。
二手車O2O，本質(zhì)還是在二手車–所有在進入這行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司，都必須在本質(zhì)上幫助用戶和二手車從業(yè)者解決實際痛點，才具有存在的意義。二手車電商正確的打開方式應該是尊重行業(yè)本身的屬性和現(xiàn)狀，在合適的環(huán)節(jié)應用好互聯(lián)網(wǎng)方式，并配合上對從業(yè)者和用戶的悉心教育引導。這種接地氣的方式才能為二手車行業(yè)所接納，也才有可能真正改變這個行業(yè)。
最后，真誠希望這么一些大白話能讓投資人和二手車人走得近一些，讓資本流向正確的地方，真正發(fā)揮出推動行業(yè)發(fā)展的力量。